1. Hotovosť nie je dôvod na veľkú zľavu
Mnohí kupujúci argumentujú tým, že majú hotovosť, a preto očakávajú výraznú zľavu. Kedysi to mohol byť silný argument, keď schvaľovanie hypoték trvalo týždne. Dnes však banky dokážu hypotéku schváliť do niekoľkých dní po dodaní potrebných dokumentov, takže rýchlosť financovania už nie je rozhodujúci faktor.
Ak vám kupujúci povie, že chce zľavu, pretože platí v hotovosti, môžete reagovať:
🗨️ „Rozumiem, že pre vás je hotovosť výhodná, no pre mňa ako predávajúceho to nemení nič zásadné. Hypotéky sa dnes schvaľujú rýchlo, takže si môžem vybrať záujemcu podľa najlepšej ponuky, nie len podľa spôsobu financovania.“
Kupujúci s hotovosťou šetrí na poplatkoch a úrokoch – je to výhoda pre neho, nie pre vás. Pre vás je dôležité predať za férovú cenu, nie nevyhnutne čo najrýchlejšie. Preto sa pri takomto argumente nenechajte tlačiť do veľkých ústupkov.
2. Nikdy neakceptujte prvú požiadavku o zľavu bez vyjednávania
Mnohí predávajúci v strachu, že kupujúceho odradia, okamžite akceptujú prvú požiadavku o zľavu. To však môže vyvolať presný opak – ak rýchlo súhlasíte, kupujúci začne premýšľať, či ste neboli ochotní ísť ešte nižšie.
Lepší prístup je spomaliť vyjednávanie a otočiť otázku späť na kupujúceho:
🗨️ „Ako ste k tejto sume prišli?“
Kupujúci často povie, že byt treba vymaľovať, vymeniť podlahy alebo spraviť drobné úpravy. Tu je priestor na jasnú odpoveď:
🗨️ „Cena už zohľadňuje aktuálny stav nehnuteľnosti a patrí medzi najlepšie v tejto lokalite pri podobných bytoch. Ak by ste našli lepšiu ponuku, určite mi dajte vedieť, ale myslím si, že za túto cenu dostávate férovú hodnotu.“
Ak záujemca stále trvá na zľave, nemusíte hneď ustupovať. Existujú iné spôsoby, ako ho presvedčiť o hodnote vašej ponuky bez toho, aby ste znižovali cenu – viac o nich v ďalšom bode.
3. Namiesto zľavy ponúknite iné výhody
Ak kupujúci stále očakáva zníženie ceny, nemusíte hneď pristúpiť na jeho požiadavku. Často stačí ponúknuť niečo, čo vás nestojí veľa, ale pre kupujúceho má hodnotu.
Jednou z možností je rýchlejšie odovzdanie nehnuteľnosti, ak máte byt alebo dom voľný. Pre kupujúceho, ktorý potrebuje bývať čo najskôr, môže byť táto výhoda dôležitejšia než zľava v tisícoch eur.
Ak naopak potrebuje viac času na financovanie, môžete mu ponúknuť dlhšiu rezerváciu, aby si mohol v pokoji vybaviť hypotéku. To môže byť rozhodujúce hlavne pre kupujúcich, ktorí riešia predaj vlastnej nehnuteľnosti alebo čakajú na schválenie úveru.
Ďalšou možnosťou je ponechanie niektorých kusov nábytku alebo spotrebičov. Kupujúci by inak musel investovať do nového vybavenia, takže ak mu necháte niečo užitočné, môže to byť pre neho cennejšie než cenová úprava.
Môžete tiež prebrať niektoré administratívne náklady, ako sú poplatky za overenie podpisov u notára alebo kolky na vklad do katastra. Ak kupujúci potrebuje rýchly zápis vlastníckeho práva, môže byť pre neho veľkou výhodou, ak mu zaplatíte urýchlený vklad na katastri.
Ak kupujúci nemá zabezpečené právne služby, môžete mu pomôcť s odporúčaním právnika alebo s prípravou základných dokumentov, čím mu ušetríte čas a námahu pri ich riešení.
Takýmto spôsobom zachováte cenu nehnuteľnosti, ale zároveň kupujúcemu ponúknete reálnu hodnotu, ktorú vníma ako výhodu.
4. Kotvite zľavu ako symbolickú
Kotvenie je psychologická technika, pri ktorej nastavíte očakávania druhej strany už na začiatku vyjednávania. Cieľom je určiť hranice diskusie tak, aby kupujúci nepočítal s veľkou zľavou. Aj keď kupujúci neustále tlačí na zníženie ceny, nemusíte hneď robiť veľké ústupky. Pravda je však taká, že väčšina ľudí očakáva aspoň nejaké vyjednávanie, a ak dostanú aj malú zľavu, majú pocit, že získali výhodný obchod.
Dobrou taktikou je kotviť zľavu ako symbolickú, teda už v úvode naznačiť, že zníženie ceny nebude zásadné. Ak kupujúci očakáva niekoľkotisícovú úpravu ceny, môžete odpovedať napríklad:
🗨️ „Na kávu vám zľavu spravím, ale nie o tisíce.“
🗨️ „Dohodneme sa na peknom čísle, ale nebude to nič dramatické.“
Takto nastavíte správne očakávania a kupujúci pochopí, že veľká zľava nie je možná. Nakoniec však bude spokojný, pretože mal možnosť vyjednávať a získal aspoň malý ústupok – aj keď nie v takej výške, ako pôvodne chcel.
Vyjednávanie o cene je hra, ktorú musíte vedieť dobre hrať. Ak poznáte správne stratégie, dokážete predať za férovú cenu bez zbytočných ústupkov. Moji klienti často predajú za tisíce eur viac len vďaka správne zvolenej taktike. Ak chcete, aby som za vás vyjednala tú najlepšiu cenu a postrážila celý proces predaja, ozvite sa mi.
Bc. Petra Jasovská
Vaša realitná maklérka
